Sales Manager:in Junior — Vertrieb, CRM, Key Account, Akquise

Vertrieb ist das Herzstück jedes Unternehmens, das Produkte oder Dienstleistungen verkauft — und qualifizierte Vertriebsmitarbeiterinnen und -mitarbeiter sind entsprechend gefragt. Diese Qualifizierung zum Junior Sales Manager bereitet systematisch und praxisnah auf die Aufgaben im Vertrieb vor: von den Grundlagen des Verkaufs und der Neukundengewinnung über Bedarfsanalyse und Preiskalkulation bis hin zu Key-Account-Management und Kommunikationstraining. Wer diesen Kurs absolviert, kann Verkaufsgespräche strukturiert führen, Kunden langfristig betreuen, Großkunden professionell managen und Konflikte deeskalierend lösen. Die Qualifizierung richtet sich an Arbeitssuchende, Wiedereinsteiger, Quereinsteiger und Personen mit Vorkenntnissen im Verkauf, die sich beruflich neu orientieren oder ihre Chancen im Vertrieb gezielt verbessern wollen.

Der Kurs ist in mehrere inhaltliche Schwerpunktbereiche gegliedert, die gemeinsam das vollständige Kompetenzprofil eines Junior Sales Managers abdecken. Der erste Block legt die vertrieblichen und marketing-seitigen Grundlagen. Ohne ein solides Verständnis der Marktmechanismen und Vertriebsprinzipien sind alle anderen Techniken wertlos — dieser Block schafft das Fundament.

• Grundlagen Vertrieb und Marketing: Vertriebskanal, Vertriebsstruktur, Unterschied B2B und B2C
• Neukundengewinnung: Methoden, Strategien und Kanäle zur Akquise neuer Kunden
• Marktorientierung und Bedarfsanalyse: Wie erkennt man, was Kunden wirklich wollen?
• Promotion für Händler, Verkäufer und Käufer: Verkaufsförderung aus drei Perspektiven
• Akquisitionstraining: Kaltakquise, Warmakquise, Einwandbehandlung, Abschlusstechniken

Der zweite Block behandelt Kalkulation und Verkaufstechniken. Wer im Vertrieb erfolgreich sein will, muss rechnen können — und wissen, wie man Kunden überzeugt.

• Kalkulation und Verkaufstechniken: Deckungsbeitragsrechnung, Rabattsysteme
• Preiskalkulation und Angebotskalkulation: Grundlagen der kosten- und marktorientierten Preisfindung
• Konzeption von Werbemaßnahmen: von der Idee bis zur Umsetzung im vertrieblichen Kontext
• Bestandskundenpflege: Kundenbindung, Kundenzufriedenheit, Cross- und Up-Selling
• Kundenbeziehungsmanagement (CRM): Systeme, Prozesse und Datenpflege

Der dritte Block widmet sich dem Key-Account-Management — einem Bereich, der im professionellen B2B-Vertrieb besondere Bedeutung hat.

• Grundlagen Key-Account-Management: Was ist ein Key Account, warum ist er besonders?
• Implementierung von Key-Account-Management in einer Vertriebsorganisation
• Ebenen des Key-Account-Managements: operativ, taktisch, strategisch
• Merkmale des Key-Account-Managements: individuelle Betreuung, langfristige Entwicklung, Mehrwert für beide Seiten
• Wettbewerbsvorteile durch Strategien: wie Key Accounts Unternehmen absichern und ausbauen

Der vierte Block befasst sich mit Kommunikation, Deeskalation und Teammanagement — den sogenannten Soft Skills, die im Vertrieb häufig über Erfolg oder Misserfolg entscheiden.

• Kommunikation und Deeskalation: zwischenmenschliche Kommunikation im Verkaufskontext
• Kommunikationstechniken und Präsentationstechniken für den Vertrieb
• Konfliktmanagement: Konflikte erkennen, analysieren und konstruktiv lösen
• Teammanagement im Vertrieb: Zusammenarbeit in Vertriebsteams und mit anderen Abteilungen

Praxis-Übungen machen die Inhalte greifbar und trainieren die relevanten Fähigkeiten direkt.

• Rollenspiel: strukturiertes Verkaufsgespräch mit Einwandbehandlung und Abschluss
• Kaltakquise-Simulation: Erstkontakt am Telefon üben
• Erstellung eines vollständigen Angebots mit Preiskalkulation auf Basis vorgegebener Daten
• Entwicklung einer Werbemaßnahme für ein fiktives Produkt
• Analyse eines CRM-Datensatzes und Ableitung von Handlungsempfehlungen
• Erstellung eines Key-Account-Plans für einen Großkunden
• Rollenspiel: Deeskalation in einem schwierigen Kundengespräch
• Präsentationsübung: Produktvorstellung vor der Gruppe mit Feedback
• Gruppenarbeit: Entwicklung einer Akquisitionsstrategie für ein bestimmtes Zielkundensegment
• Fallbeispiel: Analyse eines gescheiterten Kundenkontakts und alternative Vorgehensweisen
• Simulation einer Vertragsverhandlung mit einem Key Account
• Entwicklung einer Kundenbindungsmaßnahme für einen Bestandskunden

Nach Abschluss der Qualifizierung sind die Teilnehmenden auf eine Tätigkeit als Junior Sales Manager vorbereitet — mit einem breiten und praxiserprobten Werkzeugkasten für alle relevanten Vertriebssituationen.

Die Qualifizierung richtet sich an Personen, die im Vertrieb Fuß fassen oder sich beruflich neu orientieren wollen.

• Arbeitssuchende, die eine neue berufliche Perspektive im Vertrieb aufbauen möchten
• Wiedereinsteiger nach einer beruflichen Pause, die ihre Kompetenzen im Verkauf auffrischen und erweitern wollen
• Quereinsteiger aus anderen Bereichen, die ihre kommunikativen Stärken im Vertrieb einsetzen möchten
• Personen in beruflicher Rehabilitation, die einen strukturierten Wiedereinstieg in den Arbeitsmarkt suchen
• Personen mit ersten Vorkenntnissen im Bereich Verkauf oder Kundenkontakt, die ihr Profil systematisch schärfen wollen

Der Kurs wird im Combined-Learning-Format durchgeführt, bei dem Präsenz- und Onlinelernphasen sinnvoll miteinander verknüpft werden. Verkaufsgespräche und Kommunikationstechniken werden in Rollenspielen und Simulationen geübt, die in Kleingruppen stattfinden und von den Lehrenden begleitet und ausgewertet werden. Theoretische Inputs zu Kalkulation, CRM und Key-Account-Management werden mit praktischen Aufgaben und Fallbeispielen verknüpft. Die Vollzeitdurchführung erlaubt eine intensive und zügige Auseinandersetzung mit allen Kursbereichen.

Der Kurs dauert mehr als einen Monat und bis zu drei Monate und wird in Vollzeit absolviert. Diese Dauer erlaubt eine gründliche Behandlung aller Themenbereiche — von den Grundlagen des Verkaufs über Key-Account-Management bis hin zu Kommunikationstraining und Deeskalation — sowie ausreichend Zeit für Wiederholungen und praktische Übungen.

Nach erfolgreichem Abschluss erhalten die Teilnehmenden ein trägerinternes Zertifikat bzw. eine qualifizierte Teilnahmebescheinigung des durchführenden Bildungsträgers. Dieses Zertifikat bestätigt die erworbenen Kompetenzen im Bereich Vertrieb und Sales Management und kann gegenüber potenziellen Arbeitgebern vorgelegt werden. Es handelt sich nicht um einen staatlich anerkannten Abschluss oder ein externes Prüfungszeugnis, jedoch um einen anerkannten Qualifikationsnachweis im kaufmännischen Weiterbildungsbereich.

Vertrieb ist einer der wenigen Bereiche, in dem Quereinsteiger schnell Fuß fassen können — vorausgesetzt, sie bringen das richtige Handwerkszeug mit. Diese Qualifizierung liefert genau das: einen strukturierten, umfassenden Einstieg in alle relevanten Bereiche des Vertriebs, von der Neukundengewinnung über CRM bis zum Key-Account-Management. Wer den Kurs abschließt, ist nicht nur theoretisch vorbereitet, sondern hat in Rollenspielen und Übungen bereits wichtige Situationen erlebt und Feedback erhalten. Besonders wertvoll ist die Kombination aus klassischen Vertriebskompetenzen und modernen CRM-Kenntnissen. Unternehmen suchen zunehmend Vertriebsmitarbeiter, die nicht nur verkaufen können, sondern auch daten- und systemgestützt arbeiten. Wer CRM-Werkzeuge versteht und Key Accounts strategisch betreuen kann, hat gegenüber ungeschulten Bewerbern einen messbaren Wettbewerbsvorteil auf dem Arbeitsmarkt. Bei AZAV-zertifizierten Trägern ist der Kurs über den Bildungsgutschein der Bundesagentur für Arbeit oder des Jobcenters förderbar. Je nach individueller Situation kommen auch das Qualifizierungschancengesetz, die Berufsförderung der Bundeswehr (BFD), Leistungen zur Rehabilitation oder Förderungen der Deutschen Rentenversicherung in Betracht. Eine Beratung beim zuständigen Jobcenter oder der Agentur für Arbeit klärt, welche Förderung im Einzelfall möglich ist.