CRM Vertiefung

Customer-Relationship-Management auf Einstiegsniveau kennen viele – es zu beherrschen ist eine andere Sache. Dieser Vertiefungskurs setzt CRM-Grundkenntnisse voraus und geht gezielt über die Basisfunktionen hinaus: Lead-Qualifizierung mit scoringbasierten Modellen, Funnel-Optimierung, automatisierte Kampagnensteuerung und professionelles Reporting sind die zentralen Themenfelder. Mit Plattformen wie Salesforce, HubSpot und Microsoft Dynamics 365 als konkrete Werkzeuge richtet sich der Kurs an Fachkräfte, die CRM-Systeme nicht nur bedienen, sondern strategisch für Wachstum nutzen wollen.

Modul 1 – Fortgeschrittenes Lead-Management und Pipeline-Steuerung Lead-Management endet nicht mit der Erfassung im System. Dieser Block behandelt die qualitative Bewertung und Priorisierung von Leads durch scoringbasierte Modelle sowie die strukturierte Führung durch mehrstufige Vertriebspipelines. Besonderes Augenmerk liegt auf der Übergabe zwischen Marketing und Vertrieb (Smarketing-Alignment) und der systematischen Nachverfolgung von Opportunities.

• Lead-Scoring-Modelle: demografische, verhaltensbezogene und prädiktive Kriterien
• Pipeline-Stages definieren und Übergangsregeln festlegen
• Opportunity-Management: Wahrscheinlichkeiten, Gewichtungen, Deal-Stages
• Forecasting-Methoden in Salesforce und Dynamics 365
• Marketing-Qualified Leads vs. Sales-Qualified Leads: Übergabeprozesse gestalten
• Reaktivierungskampagnen für „schlafende" Leads aufsetzen

Modul 2 – Marketing-Automatisierung und Kampagnenmanagement Automatisierung ist der Hebel, mit dem CRM-Teams skalieren, ohne proportional mehr Personalaufwand zu betreiben. Dieser Block zeigt, wie Workflow-Automationen in HubSpot und Salesforce Marketing Cloud aufgebaut werden, welche Trigger und Bedingungen sinnvoll sind und wie Kampagnenergebnisse systematisch ausgewertet werden.

• Workflow-Builder in HubSpot: Trigger, Bedingungen, Aktionen
• E-Mail-Sequenzen und automatisierte Nurturing-Ketten
• A/B-Tests in automatisierten Kampagnen konzipieren und auswerten
• Salesforce Marketing Cloud: Journey Builder und Audience Builder
• Multi-Channel-Kampagnen (E-Mail, SMS, Social) aus dem CRM steuern
• Kampagnen-ROI berechnen und Optimierungspotenziale ableiten

Modul 3 – Kundensegmentierung, Personalisierung und Retention Datenreiche CRM-Systeme bieten weit mehr als Kontaktlisten. Dieser Block zeigt, wie aus Transaktions-, Verhaltens- und Interaktionsdaten präzise Kundensegmente entstehen, die personalisierte Kommunikation und gezielte Upsell- und Cross-Sell-Kampagnen ermöglichen.

• RFM-Analyse (Recency, Frequency, Monetary) im CRM anwenden
• Dynamische Listen und smarte Segmentierungslogiken in HubSpot und Dynamics 365
• Personalisierung von E-Mails und Landingpages auf Basis von CRM-Daten
• Churn-Prediction: Frühwarnindikatoren identifizieren und automatisiert ansprechen
• Kundenbindungsprogramme im CRM abbilden und tracken
• Net Promoter Score und Customer Satisfaction in CRM-Workflows integrieren

Modul 4 – CRM-Reporting, Datenqualität und Systemintegration Ein CRM-System ist nur so gut wie die Daten, die es enthält, und die Berichte, die es liefert. Dieser Block vermittelt professionelle Reporting-Konzepte, die Sicherung der Datenqualität und die technische Integration des CRM mit angrenzenden Systemen wie ERP, Helpdesk oder E-Commerce-Plattformen.

• Dashboard-Design in Salesforce, HubSpot und Dynamics 365
• KPI-Auswahl für Vertrieb, Marketing und Kundendienst
• Datenbereinigung: Dubletten-Management, Feldvalidierung, Pflegeprozesse
• Integrationsarchitekturen: APIs, Zapier/Make, native Konnektoren
• DSGVO-konforme Datenhaltung im CRM
• CRM-Auditierung: Fehlerquellen erkennen und beheben

Praxisblock – Szenarien und Übungsaufgaben

• Lead-Scoring-Modell für ein B2B-Unternehmen in HubSpot aufbauen
• Mehrstufigen Nurturing-Workflow in Salesforce anlegen und testen
• Kundensegmente auf Basis von RFM-Daten in Dynamics 365 definieren
• Kampagnen-Dashboard mit relevanten KPIs in HubSpot konfigurieren
• A/B-Test für eine automatisierte E-Mail-Sequenz aufsetzen und auswerten
• Datenbereinigung: Dubletten-Analyse und Merge-Prozess in Salesforce
• Churn-Risikoliste aus CRM-Daten extrahieren und Reaktivierungskampagne planen
• Integration zwischen CRM und E-Mail-Tool über API-Konnektor simulieren
• Upsell-Kampagne für ein bestehendes Kundensegment konzipieren und im CRM abbilden
• Vertriebsforecast für das Quartal aus Pipeline-Daten in Dynamics 365 erstellen
• Cross-Channel-Kampagne (E-Mail + SMS) in Salesforce Marketing Cloud durchplanen
• Management-Report für monatliche CRM-Erfolgsmessung aufbauen

Die Übungen basieren auf realistischen Datensätzen aus Vertrieb und Marketing. Jede Aufgabe endet mit einer strukturierten Auswertung, in der Lösungsalternativen und häufige Fehler besprochen werden.

Dieser Kurs richtet sich an Fachkräfte aus Vertrieb, Marketing und Kundenmanagement, die bereits erste Erfahrungen mit CRM-Systemen gesammelt haben und diese gezielt auf ein höheres Niveau entwickeln möchten.

• Sales Manager und Account Manager mit CRM-Grundkenntnissen, die Vertriebsprozesse effizienter steuern wollen
• Marketing-Fachkräfte, die Marketing-Automatisierung und Lead-Nurturing professionalisieren möchten
• CRM-Administratorinnen und -Administratoren mit technischem Ausbaubedarf im Bereich Reporting und Integration
• Key Account Manager, die Kundenbindungsstrategien datengestützt unterstützen wollen
• Quereinsteiger mit nachgewiesener Berufserfahrung im direkten Kundenkontakt und eigenständiger CRM-Nutzung

Der Kurs arbeitet konsequent mit Live-Demonstrationen in den jeweiligen CRM-Plattformen. Theoretische Konzepte werden direkt in der Software illustriert, sodass Teilnehmende jeden Schritt nachvollziehen und selbst erproben können. Fallbeispiele aus dem Vertriebsalltag verankern die Lerninhalte im Praxiskontext. Ergänzend werden Gruppenaufgaben eingesetzt, bei denen Teams gemeinsam CRM-Szenarien lösen und Lösungsansätze vergleichen. Das Unterrichtsformat verbindet synchrone Präsenz- oder Online-Einheiten mit eigenständigen Übungsphasen in Testumgebungen der Plattformen.

Der Kurs ist als Intensivmaßnahme konzipiert, die in Vollzeit oder Teilzeit absolviert werden kann. Die genaue Kursdauer variiert je nach Anbieter und Format; typischerweise umfasst der Lehrgang mehrere Wochen mit einem Mix aus angeleiteten Einheiten und Praxisaufgaben. Details zu Terminen und Umfang sind über die jeweiligen Anbieter in Erfahrung zu bringen.

Teilnehmende erhalten nach Abschluss des Kurses eine trägerinterne Teilnahmebescheinigung, die die erworbenen Kompetenzen in fortgeschrittenem CRM-Management dokumentiert. Plattformspezifische Zertifizierungen (z. B. Salesforce Certified Administrator, HubSpot CRM-Zertifikat) sind nicht Bestandteil dieses Kurses, können aber im Anschluss über die jeweiligen Hersteller-Prüfungsportale abgelegt werden. Die Teilnahmebescheinigung eignet sich als Nachweis für Weiterbildungsmaßnahmen gegenüber Arbeitgebern.

CRM-Kompetenz auf Vertiefungsniveau ist ein messbarer Wettbewerbsvorteil – sowohl für Unternehmen als auch für die Fachkraft selbst. Wer Leads nicht nur erfasst, sondern scoringbasiert priorisiert, automatisierte Nurturing-Ketten aufsetzt und Churn-Risiken proaktiv identifiziert, trägt direkt zum Umsatzwachstum bei. Dieser Kurs schärft genau diese Fähigkeiten und verankert sie in der täglichen Systemarbeit mit den marktführenden CRM-Plattformen. Darüber hinaus stärkt der Kurs das analytische Denken im Umgang mit Kundendaten: Wer gelernt hat, Kundensegmente aus Verhaltens- und Transaktionsdaten zu bilden und Management-Reports zu bauen, die echte Entscheidungen stützen, wird schnell zur ersten Anlaufstelle für CRM-Fragen im Unternehmen. Die Nachfrage nach Fachkräften, die CRM-Systeme strategisch einsetzen können, übersteigt das Angebot in vielen Branchen deutlich. Mit dem Abschluss dieses Vertiefungskurses sind Teilnehmende bestens positioniert für Rollen wie CRM-Spezialist, Marketing Automation Manager oder Sales Operations Analyst – Positionen, die mit steigenden Anforderungen an datengetriebene Kundenstrategie eng verbunden sind und überdurchschnittliche Gehaltsentwicklungen aufweisen.