Vertriebsmanager mit SAP

Dieser Kurs verbindet kaufmännische Grundlagenausbildung mit einer praxisorientierten SAP-Spezialisierung im Vertrieb. In fünf aufeinander aufbauenden Modulen — Betriebswirtschaft, Kommunikations- und Konfliktmanagement, SAP SD mit S/4HANA, Marketing sowie Vertriebsmanagement — erwerben Teilnehmende ein vollständiges Kompetenzprofil für die digitale Vertriebssteuerung. Das SAP-Modul ist dabei das Herzstück: Es vermittelt die Arbeit mit SAP Sales and Distribution auf der modernen S/4HANA-Plattform mit der Fiori-Oberfläche. Die SAP-Schulungen werden im Rahmen einer offiziellen Bildungspartnerschaft durchgeführt. Die Weiterbildung läuft über mehr als drei bis maximal sechs Monate in Vollzeit.

Das erste Modul behandelt betriebswirtschaftliche Grundlagen und dauert circa vier Wochen. Es legt das ökonomische Fundament, ohne das Vertriebsentscheidungen nicht sinnvoll begründet werden können: Marktstrukturen, Planungsprozesse und das Verständnis des Betriebs als wirtschaftliche Einheit bilden die Basis für alle nachfolgenden Module.

• Wirtschaftseinheit Betrieb — Aufbau und Funktionen
• Wirtschaftsplanungsprozesse und betriebliche Steuerungslogik
• Marktstrukturen und ihre Auswirkungen auf Vertriebsentscheidungen
• Grundbegriffe der Kosten- und Leistungsrechnung
• Schnittstellen zwischen Produktion, Einkauf und Vertrieb

Das zweite Modul baut kommunikative und soziale Kompetenzen auf, ebenfalls über circa vier Wochen. Im Vertrieb ist die persönliche Wirkung mindestens so entscheidend wie Produktwissen. Teilnehmende trainieren Gesprächsführung, rhetorische Mittel und den konstruktiven Umgang mit Konfliktsituationen — vom schwierigen Kundengespräch bis zur internen Teamkommunikation.

• Beruflich sicher kommunizieren und auftreten
• Gesprächstechniken und Rhetorik im Vertriebsalltag anwenden
• Konflikte erkennen, analysieren und lösungsorientiert angehen
• Persönliche Wirkung und Selbstmanagement im Vertriebskontext stärken
• Führungskommunikation und Teamdynamik in Vertriebsorganisationen

Das dritte Modul ist das technische Kernstück und vermittelt die Arbeit mit SAP SD unter SAP S/4HANA — circa vier Wochen. Die Inhalte decken den gesamten Vertriebsprozess im System ab: von der Auftragsanlage über Lieferplanung und Fakturierung bis zur systemgestützten Steuerung kundenspezifischer Konditionen. Die Fiori-Benutzeroberfläche und die typischen ERP-Abläufe werden hands-on erarbeitet.

• Überblick über SAP S/4HANA und die Fiori-Benutzeroberfläche
• Ablauf und Steuerung typischer ERP-Vertriebsprozesse von Angebot bis Fakturierung
• Anpassung von Belegarten, Belegkategorien und Einteilungstypen
• Systemgestützte Datenfindung für Preise, Partner und Material
• Vertriebsplanung und Auswertung von Kennzahlen in SAP S/4HANA
• SAP-Lieferprozesse: Lieferplanung, Kommissionierung, Warenausgang

Das vierte Modul behandelt Marketing und Kaufentscheidungsprozesse über circa vier Wochen. Vertrieb ohne Marketingverständnis bleibt reaktiv. Dieses Modul schafft das Fundament für eine strategische Marktbearbeitung: Zielgruppenanalyse, Segmentierung, Marketingmix und die datenbasierte Auswertung von Kundenverhaltensmustern.

• Marketingprozesse strategisch planen und steuern
• Zielgruppen analysieren und Märkte segmentieren
• Marketingmix gezielt einsetzen und auf Kundensegmente anpassen
• Maßnahmen umsetzen und deren Wirkung kontrollieren
• Kundenverhalten und Marktforschung datenbasiert interpretieren

Das fünfte Modul bündelt Vertriebsmanagement-Kompetenzen, erneut über circa vier Wochen. Vom ersten Kontakt über die Auftragsbearbeitung bis zur langfristigen Kundenbindung werden alle Phasen des Vertriebszyklus durchlaufen. CRM-Konzepte, Verkaufstechniken und Bestandskundenmanagement werden miteinander verknüpft.

• Customer-Relationship-Management: Grundlagen und Systemlogik
• Auftragsakquise und Angebotsprozesse gestalten
• Auftragsabwicklung und Projektkoordination im Vertrieb
• Verkaufstechniken methodisch einsetzen und situativ anpassen
• Bestandskundenmanagement und langfristige Kundenbindung

Praxisblock: Integrierte Anwendungsszenarien Die folgenden Aufgaben verbinden SAP-Systemkenntnisse mit kaufmännischen und kommunikativen Kompetenzen.

• Vollständigen Vertriebsprozess in SAP SD von der Anfrage bis zur Rechnung abbilden
• Kundenauftrag mit spezifischen Konditionen und Belegarten konfigurieren
• Marktanalyse für ein fiktives Produkt mit Segmentierungs-Empfehlung erstellen
• Konfliktgespräch mit einem unzufriedenen Kunden strukturiert führen
• CRM-Maßnahmenplan für ein B2B-Kundensegment entwickeln
• Betriebswirtschaftliche Kennzahlen für eine Vertriebsperiode interpretieren
• Fiori-Dashboard für Vertriebskennzahlen konfigurieren und auswerten
• Preisfindung in SAP SD für verschiedene Kundengruppen einrichten
• Marketingkampagne planen, umsetzen und Wirkung messen
• Bestandskundenstrategie mit CRM-Maßnahmen und SAP-Daten verbinden
• Teampräsentation zu einer Vertriebsstrategie vor simuliertem Managementgremium
• SAP SD-Fehlerkonfigurationen diagnostizieren und Prozessabläufe korrigieren

Wer alle fünf Module erfolgreich durchläuft, verfügt über ein Kompetenzprofil, das kaufmännisches Grundverständnis, Kommunikationsfähigkeit, digitale SAP-Handlungskompetenz, Marketingstrategie und Vertriebssteuerung unter einem Dach vereint.

Der Kurs richtet sich an Personen, die ihre Fachkenntnisse im Vertrieb erweitern und sich mit SAP-Kompetenzen für den Arbeitsmarkt qualifizieren möchten.

• Kaufmännische Fachkräfte, die SAP SD als Systemkompetenz ergänzen möchten
• Vertriebsmitarbeitende ohne SAP-Kenntnisse, die in ERP-gesteuerte Umgebungen einsteigen wollen
• Berufswechslerinnen und Berufswechsler aus verwandten kaufmännischen Bereichen
• Personen, die das SAP-Zertifikat im Bereich Sales and Distribution anstreben
• Fachkräfte, die Vertrieb, Marketing und ERP-Steuerung in einer zusammenhängenden Weiterbildung abdecken wollen

Das Programm läuft im Combined-Learning-Format ab — einer Kombination aus betreuten Online-Unterrichtseinheiten und selbstgesteuertem Lernen. Für den SAP-Teil werden virtuelle Übungsumgebungen eingesetzt, die eine realitätsnahe Systemarbeit ermöglichen. Die fünf Module sind inhaltlich aufeinander abgestimmt, sodass Wissen aus früheren Abschnitten in späteren Modulen aufgegriffen und vertieft wird. Übungsaufgaben und praxisnahe Szenarien begleiten die gesamte Lernphase.

Die Weiterbildung ist als Vollzeitprogramm konzipiert und dauert mehr als drei bis maximal sechs Monate. Jedes der fünf Module hat eine Dauer von circa vier Wochen, was eine schrittweise, aufbauende Kompetenzentwicklung über den gesamten Zeitraum ermöglicht.

Teilnehmende können im Rahmen der Weiterbildung die SAP-Zertifizierungsprüfung im Bereich Sales and Distribution ablegen — ein international anerkanntes Herstellerzertifikat, das die praktische SAP-Kompetenz nachweist. Zusätzlich erhalten alle Absolventen ein trägerinternes Lehrgangszertifikat mit der Bezeichnung „Vertriebsmanager mit SAP", das die gesamte Bandbreite des Programms dokumentiert.

SAP ist das dominierende ERP-System in deutschen Großunternehmen und Mittelständlern. Wer Vertriebsprozesse in SAP SD steuern kann, ist für eine breite Palette von Positionen qualifiziert: von der Auftragsbearbeitung bis hin zur Vertriebsplanung auf S/4HANA. Das SAP-Zertifikat als nachweisbare und marktanerkannte Qualifikation macht den entscheidenden Unterschied gegenüber Kandidaten, die SAP nur aus dem Arbeitsalltag kennen, aber keine formale Zertifizierung vorweisen können. Die Einbettung des SAP-Moduls in ein breiteres Curriculum aus BWL, Kommunikation, Marketing und Vertriebsmanagement ist dabei kein Zufall: Vertriebsrollen in der Praxis erfordern immer das Zusammenspiel dieser Kompetenzen. Wer ein Kundentelefongespräch führen, eine Marketingmaßnahme bewerten und anschließend den daraus resultierenden Auftrag in SAP korrekt erfassen kann, ist in modernen Vertriebsorganisationen deutlich wertvoller als eine reine SAP-Systemkompetenz. Langfristig eröffnet das Programm den Weg in Positionen wie SAP-SD-Berater, Key Account Manager in SAP-affinen Unternehmen oder Vertriebskoordinator mit ERP-Systemverantwortung. Die Kombination aus CRM-Verständnis, Marketingkompetenz und SAP-Handlungsfähigkeit ist eine Basis, auf der sich eine Fachkarriere im Vertrieb aufbauen lässt.