Prompt Engineering - KI im Key Account Management mit ChatGPT (LLM)

Key Account Management lebt von Beziehungsqualität und der Fähigkeit, individuelle Lösungen für Schlüsselkunden zu entwickeln. Beide Anforderungen lassen sich durch den gezielten Einsatz von KI-Werkzeugen erheblich unterstützen — wenn man weiß, wie man sie richtig einsetzt. Dieser Lehrgang verbindet fundiertes Fachwissen in CRM und Key Account Management mit praktischem Prompt Engineering unter Verwendung von ChatGPT. Parallel dazu werden ICDL-Grundlagen für Microsoft-365-Präsentationen, Presse- und Öffentlichkeitsarbeit sowie Verkaufsförderung abgedeckt. Das Ergebnis ist ein breites, praxisorientiertes Qualifikationsprofil für vertriebsnahe Rollen in modernen Unternehmen. Der Abschluss umfasst das ICDL-Zertifikat sowie ein Trägerzertifikat.

Das CRM-Modul legt das Fundament für alle nachfolgenden Vertriebsinhalte. Es vermittelt, wie Kundenbeziehungen systematisch aufgebaut, gepflegt und entwickelt werden — eine Kernkompetenz für jede Vertriebsrolle.

• Grundlagen und Bedeutung des Customer Relationship Managements im modernen Vertrieb
• Gestaltung von Kundenbeziehungen: Phasen, Touchpoints und Kommunikationsstrategien
• Strategien zur Neukundengewinnung und Maßnahmen zur Kundenbindung
• Customer Experience Management: Kundenzufriedenheit messen, auswerten, verbessern
• Up- und Cross-Selling-Ansätze als Instrumente zur Umsatzsteigerung im Bestand
• Kundenwertanalyse: ABC-Analyse, CLV-Berechnung und strategische Segmentierung
• Einsatz von CRM-Software für Datenpflege, Aktivitätenverfolgung und Reporting

Das ICDL-Modul (Microsoft 365) deckt digitale Grundkompetenzen ab, die in Vertriebsumgebungen täglich benötigt werden.

• Grundlagen des sicheren Umgangs mit digitalen Geräten, Dateien und Cloud-Speichern
• Professionelle E-Mail-Kommunikation und Kalenderführung in Microsoft 365
• Erstellung strukturierter und visuell ansprechender Präsentationen mit PowerPoint
• Tabellenorientierte Visualisierungen, Diagramme und Grafikdesign-Grundlagen für Präsentationen
• Ausgabe und Weiterverarbeitung von Präsentationen für unterschiedliche Formate und Zielgruppen

Das Key-Account-Management-Modul ist der vertriebliche Kern des Lehrgangs. Es vermittelt die Methodik und Praxis des professionellen Managements von Schlüsselkunden.

• Einführung und strategische Bedeutung des Key Account Managements
• Identifikation und Klassifizierung von Schlüsselkunden: Kriterien und Verfahren
• Akquisition neuer Key Accounts: Ansprache, Bedarfsanalyse, erste Angebote
• Strukturierung und Organisation des KAM in Unternehmen verschiedener Größen
• Aufgabenprofil des Key Account Managers: Verantwortung, Schnittstellen, Kompetenzanforderungen
• Strategische Planung, Budgetverantwortung und Umsetzung im Account Plan
• Verhandlungsführung mit Einkäufern und Entscheidungsgremien auf Kundenseite
• Controlling im KAM: Kennzahlen, Pipeline-Pflege, Forecast-Genauigkeit

Das Modul Presse- und Öffentlichkeitsarbeit ergänzt das Vertriebsprofil um Kommunikationskompetenzen nach außen.

• Grundlagen der Unternehmenskommunikation und externen Stakeholder-Ansprache
• Instrumente der Public Relations: Pressemitteilungen, Medienarbeit, Events
• Krisenkommunikation: Eskalationsstrategien und Handlungsrahmen bei negativer Berichterstattung

Das Prompt-Engineering-Modul ist das zeitgemäße Kernstück dieses Lehrgangs. Es zeigt, wie KI-Sprachmodelle wie ChatGPT konkret im Vertriebsalltag eingesetzt werden können — nicht als Gadget, sondern als produktives Werkzeug.

• Grundlagen von Large Language Models (LLMs): Was kann ChatGPT, was kann es nicht?
• Promptdesign für Vertriebssituationen: Struktur, Kontext, Rollenanweisungen
• KI-gestützte Zielgruppenanalyse und personalisierte Kundenkommunikation
• Leadgenerierung und erste Kontaktformulierungen mit KI-Unterstützung
• Automatisierung wiederkehrender Vertriebsaufgaben: Angebotsdrafts, Follow-up-Formulierungen, Reportingtext
• Datenbasierte Vertriebsanalysen mit KI: Trendidentifikation, Gesprächszusammenfassung, Protokollierung

Das Modul Verkaufsförderung und Marketing schließt den Lehrgang mit dem Blick auf Markt und Kunde ab.

• Methoden der Marktanalyse und zielgerichteten Kundengewinnung
• Gesprächsführung im Verkauf: Techniken für Erstkontakt und Folgegespräche
• Einblicke in Konsumentenverhalten und psychologische Kaufentscheidungsprozesse
• Strategische Betreuung von Bestandskunden und Ausbau des Kundenstamms
• Nutzung von CRM-Systemen zur operativen Kundenpflege und Datenverwaltung

Der Lehrgang richtet sich an Personen, die im Vertrieb tätig sind oder beruflich in diese Richtung wechseln möchten, und dabei den KI-Einsatz als festen Bestandteil ihrer Arbeitsweise etablieren wollen.

• Vertriebsmitarbeitende aus B2B-Umfeldern, die strategische KAM-Kompetenz aufbauen wollen
• Quereinsteiger aus kaufmännischen Berufen mit Interesse an Vertrieb und digitalen Tools
• Personen, die sich nach einer Berufsunterbrechung neu im Vertriebsfeld positionieren möchten
• Sales-Professionals, die ihren Arbeitsprozess durch KI-Werkzeuge effizienter gestalten wollen
• Fachkräfte aus Marketing und Kommunikation, die Berührungspunkte mit Vertriebsaufgaben haben

Der Kurs wird im Combined-Learning-Format durchgeführt — betreuter Unterricht wechselt sich mit eigenständigen Lernphasen ab. Alle sechs Module sind zeitlich klar strukturiert und inhaltlich aufeinander abgestimmt. Praktische Übungen nehmen einen erheblichen Anteil ein: Verkaufssituationen werden simuliert, Prompts für konkrete Vertriebsszenarien entwickelt, CRM-Systeme live bedient und Präsentationen erstellt. Der Kurs wird in Vollzeit durchgeführt und umfasst mehrere Monate strukturierte Qualifizierung.

Die sechs Themenphasen à ca. vier Wochen ergeben eine Gesamtdauer von rund fünf bis sechs Monaten in Vollzeit. Der genaue Stundenumfang und Ablauf werden individuell im Vorfeld abgestimmt. Alle Prüfungsgebühren für das ICDL-Zertifikat sind im Lehrgangspaket enthalten.

Der Lehrgang schließt mit dem ICDL-Zertifikat im Bereich Microsoft-365-Präsentationen ab — einer international anerkannten digitalen Anwenderqualifikation. Ergänzend wird ein Trägerzertifikat mit dem Lehrgangsbezeichner ausgestellt. Eine gesonderte ChatGPT- oder Prompt-Engineering-Zertifizierung existiert nicht; die KI-Kompetenzen fließen in das Trägerzertifikat ein.

Der Einsatz von KI-Werkzeugen im Vertrieb ist kein Zukunftsthema mehr — er verändert bereits heute, wie Angebote erstellt, Kunden angesprochen und Beziehungen gepflegt werden. Wer Prompt Engineering nicht nur dem Namen nach kennt, sondern konkret im KAM-Alltag einsetzen kann, verschafft sich einen messbaren Effizienzvorsprung. Aufgaben, für die früher Stunden benötigt wurden — vom Erstentwurf einer personalisierten Kundenkommunikation bis zur Zusammenfassung eines Gesprächsprotokolls — lassen sich mit gut formulierten Prompts in Minuten erledigen. Was diesen Lehrgang von isolierten Prompt-Engineering-Kursen unterscheidet, ist die Einbettung in echtes vertriebliches Fachwissen. ChatGPT funktioniert als Werkzeug nur dann gut, wenn die Person dahinter versteht, was ein Account Plan ist, wie eine Verhandlung aufgebaut ist und was Kundenwert wirklich bedeutet. Der Lehrgang verbindet beides: strategisches KAM-Wissen und den KI-gestützten Werkzeugkasten, der dieses Wissen in der Praxis beschleunigt. Das ICDL-Zertifikat rundet das Portfolio mit einem international anerkannten Kompetenznachweis ab und signalisiert potenziellen Arbeitgebern, dass digitale Tools nicht nur theoretisch bekannt sind, sondern geprüft angewendet werden können. Zusammen mit dem Trägerzertifikat entsteht ein Qualifikationsnachweis, der Vertriebskompetenz, digitale Grundfähigkeiten und KI-Praxiserfahrung in einem Dokument belegt.