CSR mit Unternehmensführung und Vertriebsmanagement – Kurs

Unternehmensverantwortung und Vertriebserfolg werden oft als Gegensatz behandelt - dabei entscheidet gerade die Art, wie ein Unternehmen seine gesellschaftliche Verantwortung wahrnimmt, zunehmend auch über seine Reputation im Markt und damit über den Vertrieb. Dieses Programm verbindet deshalb drei Bausteine: Corporate Social Responsibility als Rahmen unternehmerischer Verantwortung, Unternehmensorganisation und -führung als strukturelle Grundlage, auf der CSR im Unternehmen überhaupt verankert werden kann, sowie Vertriebsmanagement als den Bereich, in dem sich verantwortungsbewusstes Handeln unmittelbar in der Kundenbeziehung zeigt. Wer alle drei Bausteine durchläuft, kann CSR nicht nur als Lippenbekenntnis verstehen, sondern als organisatorisches und vertriebliches Gestaltungsfeld.

Das Modul Corporate Social Responsibility vermittelt die inhaltliche Grundlage unternehmerischer Verantwortung, auf der die weiteren Bausteine aufbauen.

• Grundverständnis von Corporate Social Responsibility im Unternehmenskontext
• Gesellschaftliche, ökologische und ökonomische Verantwortungsdimensionen
• Einordnung von CSR als freiwilliges unternehmerisches Engagement über gesetzliche Pflichten hinaus
• Verbindung von CSR-Zielen mit der Unternehmensstrategie
• Kommunikation von CSR-Handlungsschritte gegenüber internen und externen Anspruchsgruppen
• Einordnung typischer Herausforderungen bei der Umsetzung von CSR-Vorhaben

Das Modul Unternehmensorganisation und -führung vermittelt, wie CSR-Vorhaben strukturell im Unternehmen verankert werden, statt isolierte Einzelschritte zu bleiben.

• Grundmodelle der Unternehmensorganisation und Aufbaustruktur
• Zuordnung von Verantwortlichkeiten für CSR-Themen innerhalb der Organisation
• Führungsaufgaben bei der Einführung neuer Verantwortungsstrukturen
• Zusammenspiel zwischen Geschäftsleitung, Fachbereichen und CSR-Verantwortlichen
• Organisatorische Voraussetzungen für die dauerhafte Verankerung von CSR
• Einordnung, wann eine Organisationsstruktur CSR eher stärkt oder eher behindert

Das Modul Vertriebsmanagement überträgt den Blick auf Verantwortung und Organisation in den Bereich, in dem ein Unternehmen unmittelbar mit seinen Kund:innen in Kontakt tritt.

• Grundlagen des Vertriebsmanagements und der Vertriebssteuerung
• Aufbau und Pflege von Kundenbeziehungen im Vertriebsalltag
• Entwicklung von Vertriebsstrategien für unterschiedliche Marktsituationen
• Einordnung von Sales-Management-Kennzahlen für die Vertriebssteuerung
• Verbindung von Markenwahrnehmung und Vertriebsargumentation
• Umgang mit Zielkonflikten zwischen Vertriebszielen und CSR-Ansprüchen

Das vierte Modul verbindet CSR, Organisation und Vertrieb zu einem gemeinsamen Verständnis unternehmerischer Verantwortung im Marktauftritt.

• Einordnung von CSR als Bestandteil der Markenpositionierung
• Verbindung organisatorischer Verantwortungsstrukturen mit der Vertriebspraxis
• Entwicklung einer verantwortungsbewussten Vertriebsargumentation
• Kommunikation von CSR-Handlungsschritte im direkten Kundenkontakt
• Einordnung, wie Führung, Organisation und Vertrieb CSR gemeinsam glaubwürdig machen
• Vermeidung widersprüchlicher Signale zwischen CSR-Kommunikation und Vertriebspraxis

Im Praxisteil werden CSR, Organisation und Vertriebsmanagement an einem gemeinsamen Beispielunternehmen zusammengeführt.

• Analyse der CSR-Ausgangslage eines fiktiven Beispielunternehmens
• Entwurf einer Organisationsstruktur für die Verankerung von CSR-Verantwortung
• Zuordnung von Führungsverantwortung für CSR-Themen im Beispielunternehmen
• Entwicklung einer Vertriebsstrategie, die CSR-Positionierung berücksichtigt
• Formulierung einer verantwortungsbewussten Vertriebsargumentation für ein Beispielprodukt
• Identifikation eines möglichen Zielkonflikts zwischen Vertriebs- und CSR-Zielen
• Entwicklung eines Vorschlags zur Auflösung dieses Zielkonflikts
• Abstimmung der CSR-Kommunikation zwischen Führungsebene und Vertriebsteam
• Aufbau eines einfachen Kundenbeziehungsmanagements für das Beispielunternehmen
• Bewertung der Markenwahrnehmung vor und nach der CSR-Integration
• Präsentation des Gesamtkonzepts aus Organisation, CSR und Vertrieb
• Rückschau, welche organisatorischen Voraussetzungen für die Umsetzung nötig wären

Die drei Fachmodule sind bewusst als eigenständige Bausteine angelegt, die im vierten Modul und im Praxisteil zu einem gemeinsamen Bild zusammengeführt werden: CSR liefert die inhaltliche Verantwortung, Unternehmensorganisation und -führung die strukturelle Verankerung, und Vertriebsmanagement den Bereich, in dem sich diese Verantwortung im Kontakt mit Kund:innen bewährt. Diese Verbindung unterscheidet das Programm von reinen CSR- oder Vertriebskursen: Wer CSR nur inhaltlich kennt, ohne die organisatorische Verankerung und die vertriebliche Umsetzung mitzudenken, bleibt häufig bei Absichtserklärungen stehen.

Das Programm richtet sich an Personen, die eine Tätigkeit in der Unternehmensberatung, im CSR-Management oder in der Vertriebsleitung angehen oder ihre Fachkenntnisse in diesen Bereichen erweitern möchten.

• Personen mit Interesse an einer Tätigkeit im CSR-Management
• angehende Vertriebsmanager:innen, die CSR-Positionierung in ihre Vertriebsarbeit integrieren möchten
• Fachkräfte, die Führungsverantwortung für CSR-Themen übernehmen möchten
• Mitarbeitende, die Organisationsstrukturen für Verantwortungsthemen mitgestalten sollen
• Personen mit Interesse an einer beratenden Rolle zwischen Unternehmensführung und Vertrieb

Das Programm gliedert sich in drei inhaltlich eigenständige Module zu CSR, Unternehmensorganisation und -führung sowie Vertriebsmanagement, die im vierten Modul und im abschließenden Praxisteil an einem gemeinsamen Beispielunternehmen zusammengeführt werden. Dieser Aufbau soll zeigen, dass CSR nicht als isoliertes Zusatzthema, sondern als Zusammenspiel von Führung, Organisation und Vertrieb wirksam wird.

Das Programm umfasst die drei beschriebenen Fachmodule CSR, Unternehmensorganisation und -führung sowie Vertriebsmanagement, ergänzt um ein verbindendes viertes Modul mit anschließendem Praxisteil an einem gemeinsamen Beispielunternehmen. Konkrete Termin- und Taktungsangaben sind beim jeweiligen Anbieter zu erfragen.

Das Programm schließt mit einem trägerinternen Zertifikat beziehungsweise einer Teilnahmebescheinigung ab, die die Zusatzqualifikation Unternehmensorganisation und -führung sowie Vertriebsmanagement gemeinsam mit CSR ausweist. Im Vordergrund steht der Nachweis, dass alle drei Bausteine sowohl einzeln als auch im Zusammenspiel angewendet werden können.

In vielen Unternehmen bleibt CSR eine Aufgabe der Kommunikationsabteilung, ohne dass Organisation und Vertrieb wirklich mitziehen. Dieses Programm setzt genau hier an, indem es CSR nicht als eigenständiges Kommunikationsthema, sondern als Zusammenspiel von Führungsverantwortung, Organisationsstruktur und Vertriebspraxis vermittelt. Für CSR-Manager:innen und Vertriebsmanager:innen ist diese Verbindung im Berufsalltag besonders wertvoll: Wer versteht, wie eine Organisationsstruktur Verantwortung überhaupt trägt und wie sich CSR-Positionierung glaubwürdig im Kundengespräch einsetzen lässt, kann vermitteln, wo reine CSR-Kommunikation ohne organisatorischen und vertrieblichen Rückhalt an Wirkung verliert. Da CSR, Unternehmensorganisation und Vertriebsmanagement branchenübergreifend relevant sind, lässt sich das im Programm erworbene Wissen auf sehr unterschiedliche Unternehmensgrößen und Branchen übertragen - von mittelständischen Betrieben bis zu größeren, arbeitsteiligen Organisationen.