Vertriebsmanagement mit CRM & Konfliktmanagement – Kurs

Diese Weiterbildung verbindet klassisches Vertriebsmanagement mit zwei Zusatzbausteinen, die im Tagesgeschäft von Vertriebsteams immer wieder gebraucht werden: Kommunikation samt Konfliktmanagement sowie Grundlagen der Finanzbuchhaltung. Wer im Vertrieb arbeitet, verhandelt nicht nur mit Kunden, sondern muss auch verstehen, wie sich Verkaufszahlen betriebswirtschaftlich niederschlagen und wie Konflikte im Team oder mit Kunden professionell gelöst werden. Genau dieses Dreieck aus Vertriebsstrategie, zwischenmenschlicher Kompetenz und kaufmännischem Grundwissen bildet den roten Faden des Lehrgangs.

Der erste Themenblock widmet sich dem eigentlichen Vertriebsmanagement. Hier geht es darum, aus einer reinen Verkaufstätigkeit ein steuerbares System zu machen, das sich an Zahlen, Zielgruppen und Wettbewerbsdaten orientiert.

• Bedeutung und Zielsetzung einer Vertriebsstrategie
• Praktische Umsetzung der Strategie im operativen Vertriebsalltag
• Analyse von Vertriebsmarkt und Zielgruppen
• Steuerung und Controlling vertrieblicher Kennzahlen
• Vertriebsprozesse und Verkaufsphasen im Zusammenspiel
• Ableitung konkreter Vertriebsziele aus der Marktanalyse

Der zweite Block behandelt Kommunikation und Konfliktmanagement als eigenständige Zusatzqualifikation. Vertriebsarbeit lebt von Gesprächen — mit Kunden, im Team, oft unter Zeitdruck — und genau hier entstehen Reibungspunkte, die dieser Block adressiert.

• Kommunikationsmodelle und -formen für Verkaufs- und Kundengespräche
• Strategien zur Konfliktbewältigung im beruflichen Alltag
• Konstruktives Konfliktmanagement in vertrieblichen Situationen
• Bearbeitung von Fallstudien zu typischen Konfliktsituationen
• Konfliktmanagement in interkultureller Zusammenarbeit
• Besonderheiten von Konflikten in virtuellen Teams

Der dritte Block vermittelt Rechnungswesen und Finanzbuchhaltung mit Blick auf vertriebsrelevante Kennzahlen. Wer im Vertrieb Verantwortung trägt, muss verstehen, wie Umsätze, Kosten und Liquidität zusammenhängen.

• Externes und internes Rechnungswesen mit Vertriebsbezug
• Bilanz und Liquidität anhand vertriebsrelevanter Kennzahlen
• Kaufmännisches Rechnen als Handwerkszeug
• Vor- und Nachkalkulation für Vertriebsabteilungen
• Belegarten und deren korrekte Definition
• Aufzeichnungs- und Aufbewahrungspflichten für Belege

Der vierte Block vertieft Buchführung, Datenschutz und Jahresabschlussvorbereitung. Diese Inhalte runden das kaufmännische Fundament ab und verknüpfen es mit rechtlichen Anforderungen, die auch im Vertrieb greifen.

• Basiswissen Buchführung: Inventar, Vermögen, Schulden, Bilanz
• Erfassung von Bestandskonten und Buchungssätzen
• Grundsätze ordnungsgemäßer Buchführung und Kontenrahmen
• Buchen von Geschäftsvorfällen und Warenverkehr
• Verarbeitungsgrundsätze und Anwendungsbereich der DSGVO
• Datenschutzrechtliche Pflichten, Löschung und Datenübertragbarkeit
• Transparenz- und Informationspflichten gegenüber Kunden
• Vertiefung der Finanzbuchführung inklusive Umsatzsteuer
• Besonderheiten laufender Buchungen und Aufbewahrungsfristen

Im Praxisteil arbeiten die Teilnehmenden mit Fallstudien und Simulationen, die die drei Themenfelder zusammenführen — ein Verkaufsgespräch wird nicht isoliert trainiert, sondern im Zusammenhang mit den dahinterliegenden kaufmännischen Zahlen und möglichen Konfliktsituationen betrachtet.

• Entwicklung einer eigenen Vertriebsstrategie für ein Fallbeispiel
• Durchführung simulierter Verkaufsgespräche mit Feedback
• Übungen zu schwierigen Gesprächssituationen und Einwandbehandlung
• Rollenspiele zu Konfliktsituationen im Kundenkontakt
• Buchen exemplarischer Geschäftsvorfälle aus dem Vertriebsalltag
• Erstellung einer einfachen Vor- und Nachkalkulation
• Auswertung von Vertriebskennzahlen aus einem Fallbeispiel
• Erarbeitung eines Datenschutzkonzepts für einen fiktiven Vertriebsprozess
• Analyse eines Konfliktfalls aus interkultureller Zusammenarbeit
• Erstellung eines vereinfachten Jahresabschlusses im Übungsformat
• Präsentation der erarbeiteten Vertriebsstrategie im Plenum
• Transfer der Lerninhalte auf die eigene berufliche Situation

Diese enge Verzahnung von Theorie und Anwendung sorgt dafür, dass die Teilnehmenden nicht nur Begriffe kennen, sondern am Ende auch einordnen können, wie sich eine Entscheidung im Verkaufsgespräch auf die Kalkulation oder auf ein mögliches Konfliktpotenzial auswirkt. Gerade die Kombination aus weichen und harten Fähigkeiten macht den Lehrgang für Vertriebseinsteiger wie für erfahrene Verkäufer mit Weiterentwicklungswunsch gleichermaßen relevant.

Der Lehrgang richtet sich an Personen, die eine Tätigkeit im Vertriebsmanagement, in der Kundenbetreuung oder in der kaufmännischen Verwaltung anstreben oder ihre bestehenden Fachkenntnisse in diesem Bereich gezielt erweitern möchten.

• Berufseinsteiger mit kaufmännischem oder wirtschaftsnahem Hintergrund
• Vertriebsmitarbeitende, die ihre kommunikativen und kaufmännischen Kompetenzen ausbauen wollen
• Fachkräfte aus der Kundenbetreuung mit Interesse an Vertriebssteuerung
• Personen mit Berufserfahrung, die formal keinen einschlägigen Abschluss mitbringen
• Quereinsteiger, die sich strukturiert in Vertrieb und Rechnungswesen einarbeiten möchten

Die drei Themenfelder Vertrieb, Kommunikation und Rechnungswesen werden nicht getrennt nacheinander abgehandelt, sondern über Fallstudien und Simulationen miteinander verzahnt. Verkaufsgespräche werden praktisch geübt und im Anschluss gemeinsam durchdacht, während kaufmännische Übungen anhand konkreter Buchungsbeispiele aus dem Vertriebsumfeld erfolgen. Der Wechsel zwischen Theorieinput, Gruppenübungen und Einzelarbeit sorgt dafür, dass sowohl analytische als auch kommunikative Fähigkeiten trainiert werden.

Der Lehrgang ist modular aus vier inhaltlichen Themenblöcken sowie einem Praxisteil aufgebaut. Der zeitliche Umfang richtet sich nach dem gewählten Teilnahmeformat und wird vom Anbieter im jeweiligen Kurstermin ausgewiesen. Die Inhalte bauen aufeinander auf, sodass eine durchgehende Teilnahme am gesamten Ablauf empfohlen wird.

Der Lehrgang schließt mit einem trägerinternen Zertifikat beziehungsweise einer qualifizierten Teilnahmebescheinigung ab, die die erworbenen Kenntnisse in Vertriebsmanagement, Kommunikation/Konfliktmanagement sowie Finanzbuchhaltung dokumentiert. Ein staatlich anerkannter Abschluss ist damit nicht verbunden.

Der besondere Wert dieser Weiterbildung liegt in der Verbindung dreier Kompetenzfelder, die im echten Vertriebsalltag selten getrennt vorkommen. Wer verkauft, muss auch mit Menschen umgehen können, wenn es hakt, und verstehen, was die eigenen Abschlüsse betriebswirtschaftlich bedeuten. Diese Kombination macht Absolventinnen und Absolventen zu vielseitigeren Ansprechpartnern in Vertriebsteams, die nicht nur verkaufen, sondern auch Zahlen und Teamdynamiken einordnen können. Für Unternehmen ist das eine attraktive Kombination: Statt drei separate Schulungen zu Vertrieb, Kommunikation und Buchhaltung zu organisieren, deckt dieser Lehrgang alle drei Bereiche in einem zusammenhängenden Format ab. Das spart Organisationsaufwand und stellt sicher, dass die Inhalte von vornherein aufeinander bezogen vermittelt werden, statt isoliert nebeneinander zu stehen. Für die Teilnehmenden selbst bedeutet der Abschluss eine breitere Basis für die eigene berufliche Entwicklung im Vertrieb. Wer die Zusammenhänge zwischen Verkaufsstrategie, Kundenkommunikation und kaufmännischer Steuerung versteht, kann eigene Entscheidungen im Berufsalltag fundierter treffen und ist auf unterschiedliche Aufgaben im Vertriebsumfeld — von der Kundenbetreuung bis zur Mitarbeit im Vertriebscontrolling — besser vorbereitet.